利润大幅下滑之下，汽车经销商路在何方？

根据懂车帝报道，宝马公司于9月20日解除与德国汽车私人有限公司及北京中宝卓越国际贸易有限公司（下称G.A. 集团）的《经销商协议》。宝马表示，G.A.集团旗下经销商均已出现对于《经销商协议》的违约行为，包括但不限于严重的合格证相关客户投诉，以及对于宝马及其关联公司的付款逾期。

时代财经就此消息向宝马方面求证，截止发稿未获得回复。G.A.控股则发布公告，集团已接获一家汽车生产商的通知，表明其拟终止与集团若干公司的经销商协议，自2024年9月20日起生效。集团现正与该汽车生产商就有关情况进行磋商。

被车企解除授权仅是当下经销商困境的一个缩影。今年8月，头部经销商广汇汽车终止上市并摘牌；5月，部分保时捷中国经销商联合向主机厂抗议；2023年，庞大集团退市……

汽车市场内卷压力层层传导，汽车经销商普遍承压。根据中国汽车流通协会发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告（下称调查），2024年上半年，通过以价换量，牺牲利润为代价，接近30%的经销商超额完成半年度销量目标，而目标完成率不足70%的经销商占比达到了三分之一。

盈利方面，根据上市4S集团财报，中升集团、永达汽车等头部经销商无不面临净利大幅下滑的挑战，今年上半年，中升集团净利润同比下滑47.5%、永达汽车净利润同比下滑72.6%。而广汇宝信、美东汽车等经销商还在亏损中“挣扎”。汽车经销商正面临前所未有的挑战与转型压力。

图片来源：中升集团

新车销售严重亏损

2024年，中国汽车市场竞争空前激烈。今年上半年，中国汽车市场共推出591款新车型或改款车型。新车型层出不穷，市场竞争加剧，品牌厂家、经销商通过降价促销的手段来争夺市场。根据汽车之家研究院数据，2023年第一季度至2024年第二季度，中国乘用车约160款主销车型的平均售价下跌15.9%，呈直线下跌趋势。

而“以价换量”策略使得主机厂和经销商不得不面临利润水平下降的严峻挑战。中国汽车流通协会发布的2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查显示，2024年上半年经销商亏损的比例达到50.8%，盈利的比例35.4%，亏损面较上年明显扩大。在经销商利润结构中，新车销售亏损严重，新车毛利贡献为负数，且亏损持续扩大。另外，平均单店毛利总额较2023年有较大幅度缩减，尤其新车业务，平均单店亏损额达178万元。

“第二季度以来，价格战愈演愈烈，厂家和经销商深陷价格泥潭，利润被无休止的价格战所吞噬。新车销售严重亏损，经销商负流（赤字）经营，经营风险加剧。亏损面扩大，盈利面收窄。即使是盈利的经销商，单店的利润同比大幅下滑。”中国汽车流通协会表示。

具体到几家上市4S集团的财报，今年上半年，中升集团母公司拥有人应占溢利为15.8亿元，同比下滑47.5%。营收则达到824.21亿元，同比微增0.6%。其中，新车销售收入仍然占据营收大头，新车销售收入608.1亿元，同比下滑5.8%，占比总收入的73.8%。

永达汽车上半年实现营收310.36亿元，同比下滑13%；其中，新车经销收入为229.11亿元，同比下降15.3%；本公司拥有人应占净利润为1.11亿元，同比下降72.6%。

广汇宝信净利润由正转负，今年上半年的母公司拥有人应占亏损为0.63亿元，同比减少119.5%。总收入为129.8亿元，其中汽车销售收入为109.1亿元。

美东汽车上半年录得本公司权益股东应占亏损约0.27亿元。上半年营收为106.6亿元，同比下滑24.4%；新乘用车销售收益同比下滑29.3%至85.7亿元。

此外，广汇宝信和美东汽车上半年的新车毛利率均为负数，前者的新车整体毛利率为-5.7%，后者的新乘用车销售毛利率为-5.1%。

惠誉评级亚太区企业评级董事杨菁向时代财经表示，“经销商作为主机厂与市场之间的缓冲地带，承受了下行的需求不及主机厂销量目标的压力，基于库存带来的资金压力和对品牌返利的渴求，经销商之间的价格竞争激化，反噬新车毛利率。”

经销商寻找出路

汽车行业的内卷也使得经销商与主机厂之间的博弈更为激烈。

根据懂车帝报道，G.A. 集团因经销商经营不善导致资金链断裂，无法赎合格证给客户，以及对于宝马及其关联公司的付款逾期等原因，经宝马管理层审议，决定解除与G.A.集团的《经销商协议》，9月20日生效。据悉，G.A. 集团旗下拥有9家BMW 4S店，2家BMW快修店，1家城市展厅。

时代财经就此消息向宝马方面求证，截止发稿未获得回复。

G.A.控股则发布公告称：“集团已接获一家汽车生产商的通知，表明其拟终止与集团若干公司的经销商协议。”

今年5月，保时捷被曝出经销商提出抗议，要求保时捷方面更换高管、提高补贴。随后，保时捷中国回应称，保时捷中国与全体授权经销商始终保持着长期、互信的常态对话机制，汽车厂商始终要积极倾听经销商来自一线的声音，将一同寻求有效的方式来积极应对市场的变化。

2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告表示，经销商总体满意度得分为69.7分，经销商对厂家的总体满意度明显下降。主要表现为新车价格严重倒挂，市场价格混乱、厂家政策缺乏延续性，搭售和压库等时有发生，致使经销商经营压力加大，大量经销商亏损或在亏损边缘。新能源汽车盛行的当下，燃油车市场需求剧烈收缩。大量传统燃油车和部分油改电的产品竞争力迅速减弱。此外，厂家制定的销售目标过高，返利政策复杂多变，给经销商的支持力度不足，经销商退网翻牌更加频繁。

严峻形势下，经销商寻找出路。

“一些龙头经销商已经通过一些策略的改变来提振其整体盈利水平。每家的侧重点不同，但有这样几个方向：一是积极与头部新能源汽车品牌合作，分得新能源汽车市场红利；二是协同车企出海，打造海外经销网络；三是提升售后服务及二手车业务质量与规模，打造‘去品牌化’售后服务网络。”杨菁表示。

中升集团表示，新车销售已然不再是唯一的客户触达途径。高品质的二手车业务、全品牌运营的维修钣喷服务、汽车清洗美容服务、车险续保服务将中升品牌汽车服务投放至任意品牌或燃料类型的用车客户。目前，中升集团在32个中心城市集中所有客户关系管理及二手车业务。

根据中升集团半年报，其精品及售后服务收入同比增幅远高于卖车，前者为9.3%，后者则为-0.9%。此外，中升集团的毛利亦大部分由精品及售后服务贡献，其毛利总额为49.3亿元，精品与售后服务毛利为62.98亿元，汽车销售毛利为 -13.72亿元。

永达集团则对独立新能源品牌进行了进一步调整和聚焦。2024年上半年，永达集团进一步关闭了若干效率较低的城市展厅，将发展重心聚焦在了有产品核心竞争力以及较高品牌知名度的头部独立新能源品牌，並且在该期间承接了问界M9、小米SU7等产品热销期的业务。

值得一提的是，永达集团独立新能源汽车品牌的售后业务录得快速增长，上半年维修保养收入为1.23亿元，同比增长73.2%。

杨菁认为，除了电动化和出海对新车毛利端的提振，传统汽车经销商集团转向更高盈利的售后服务也将对其盈利水平起到较大支撑。虽然新能源车在新车市场占比已超过50%，但是中国整体汽车保有量中新能源车的占比还不足10%，传统燃油车的售后服务市场在一定时间内还将保持较大规模。

她表示：“对于头部经销商来说，如何在新车销售以外获取更多售后客源，并以高质量服务、精细化运营提升客户粘性及售后盈利水平，会是其保持较高盈利水平的重点。”