友邦人寿以客户驱动“新五年”跨越式发展

友邦人寿以客户驱动“新五年”跨越式发展

9月11日，友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）举办了2023年全国媒体发布会，友邦人寿管理层代表向全国媒体分享了友邦人寿的“新五年计划”和阶段性成果。在“新五年计划”引领下，友邦正以“客户需求”为轴，以“客户驱动、创新驱动、区域发展”三大核心关键词和“产品与服务、卓越营销员渠道、卓越多元渠道、区域发展”四大战略支柱为轮，辅以扎实的底层内功作为助推，激发可持续高质量增长的新动能。

在“新五年计划”的开局之年，友邦人寿就展现出强劲的发展势头，2023年上半年经营亮点频现：得益于营销员渠道业务的双位数增长以及银保渠道的强劲驱动，友邦人寿新业务价值同比增长14%，自2月份起上升29%；客户对长期财富管理产品的蓬勃需求驱动了年化新保费实现53%的卓越成长，有效保单的持续增长以及营运投资回报的增加助力税后营运溢利增长7%，此外，总加权保费收入增长18%；2023年上半年推出的“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务和两款个人养老金产品，为二季度的新业务价值做出了积极贡献；传统的健康保障类产品仍然是友邦人寿客户价值主张的核心，极具差异化的产品使得重疾险新业务价值较去年同期实现增长；友邦人寿2023MDRT注册人数再次登顶全球榜单，连续第二年成为全球以及中国内地MDRT会员人数最多的寿险公司；活跃营销员人均新业务价值贡献提升17%，营销员人均新业务价值是行业的四倍。90%的营销员拥有大专及以上学历；营销员一站式经营工作平台“友邦领航”营销员使用率达95%，支持产能实现优异的两位数增长；一体化数字客户互动平台“友邦友享”持续以客户洞察驱动业务，注册用户数达440万；友邦人寿生态圈建设卓有成效，已有290万客户享有生态圈服务。截止2023年7月31日，友邦人寿签约超1300家国内直付医疗网络、超70万家海外医疗网络和近400家养老网络；依托于与中国邮政储蓄银行以及东亚银行的银保渠道合作，2023年上半年友邦人寿的银保渠道新业务价值实现突破式增长；随着河南分公司于2023年5月正式开展业务，友邦人寿区域拓展的步伐持续深入推进。得益于对高效且可拓展运作模式的成功复制，公司在新区域1实现36%营销员渠道新业务价值增长，活跃营销员人数上升44%。

洞察驱动 持续为客户创造价值

秉持“客户驱动的业务革新”，友邦人寿深刻洞察不同人群不同阶段的需求偏好，围绕健康、养老、财富管理和传承四大客户价值主张进行产品创新、生态圈建设和一体化数字客户平台的完善，致力于满足客户更为多元化、多层次的需求，为客户乃至行业创造更大价值。友邦人寿的业务革新也获得客户高度认可：2022年，友邦在中国内地的客户净推荐值（NPS）和客户易互动度（CES）指标连续六年排名市场第一。

在产品创新方面，深耕重疾险市场多年的友邦人寿持续突破重疾险的内涵和外延。2023年4月，友邦推出“友爱防癌”专业一站式癌症预防管理服务，引领行业进入整合“癌症预防+重疾保障+健康服务”的“重疾3.0”时代。此外，友邦还致力于将重疾保障覆盖更广泛的人群，于2022年推出 “如意悠享”，突破性地为次标人群定制终身重疾保障，在满足亚健康人群迫切的健康保障需求方面带来又一次创新实践。财富管理类产品是 “客户驱动的业务革新”的又一抓手，基于对不同客群财富水平和风险偏好的深刻了解，友邦人寿持续发力传统类产品和分红、万能、投连等新型产品。同时，友邦也积极响应国家发展“第三支柱养老”的政策号召，推出了个人养老金保险产品，以确定利益和长期保障，帮助客户实现财富资产的稳健增值。未来，友邦人寿将继续深耕保障业务，推动长期财富管理业务的可持续增长。

在生态圈方面，高品质自建服务团队+多元合作伙伴的模式已初显成效。友邦人寿医学专家团队、专案管理团队、7X24小时双语服务中心、康养专家团队、康养管家团队将携手多元合作伙伴一起，持续夯实友邦的生态圈服务，包括“北上广直通车”、“专案管理体系”、“佑未来”等多项服务在内的健康生态圈持续为客户提供全旅程、一站式的健康服务，而以“康养管家”服务为抓手的“养老生态圈”不断完善客户养老强能、弱能、失能各阶需求的全旅程服务。

除了全流程服务管理，数据赋能可以更好地了解客户。友邦人寿一体化数字客户互动平台“友邦友享”多渠道流量归集，通过多元平台功能、一站式便捷体验、定制化客户旅程等互动形式更好地了解客户需求，同时聚焦规模化获客与高效培育，实现平台化、自动化的产品购买与加保。截止6月30日，“友邦友享”注册用户数达440万。

卓越营销员渠道持续升级，成就可持续发展源动力

在卓越营销员渠道建设方面，友邦人寿正向深耕客户模式持续迈进。即使面临市场严峻挑战，卓越营销员渠道仍旧是友邦实现高质量发展的强劲引擎，MDRT（百万圆桌）会员人数连续两年登顶全球榜单。2022年，友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”进行全面升级，通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持，在此基础上，关注营销员新人的成长和发展，并通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”，持续打造陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

未来五年，友邦人寿的卓越营销员渠道将全方位加速系统化的客户驱动转型，通过清晰的客户驱动定位及路径，打造丰富的线上线下获客场景，便于营销员规模化拓客和系统化经营；持续优化营销员渠道一站式经营工作平台——“友邦领航”，提供更专业更有温度的客户服务；整合团险优质客户资源，建立全新渠道合作机制，实现团个双向赋能。

在增员方面，友邦人寿将坚持优质增员策略，依托系统化的新人培育机制、专属的新人发展支持体系和“与我共创、伴我成长、予我便捷、助我远航”的一揽子举措，打造“新人最容易成功的平台”；通过深厚的MDRT文化及荣誉体系、定制化的分层管理模式，建设“汇聚 MDRT 的平台”，凭借清晰的晋升路径及培育体系、标准化的营业部经营模式和数据驱动的评价体系，搭建“孵化‘保险企业家’的平台”。同时，依托科技，升级现代化的队伍管理模式，动态更新个人及团队管理；在区域拓展的大背景下，聚焦新机构发展，在定制化的人才招募和新人培育体系、富有竞争力的产品及服务体系、和极具地方特色的客户运营及活动平台的战略举措支持下，将友邦的卓越营销员渠道复制到更多新区域。

深度赋能战略合作伙伴，共同打造银保合作模式新标杆

“卓越多元渠道”是友邦人寿在“新五年“的另一个战略支柱和增长点。未来，友邦将坚持并不断加强银保渠道的传统优势，通过客户分层和客户需求的分析识别，为客户设计全面的风险保障方案，在产品多样化、服务场景化、资源生态化方面持续发力；同时，配合面向银行理财经理的分层培训课程、专业认证体系以及活动量管理体系，全方位赋能支持合作伙伴。依托独特的数据分析模型、销售管理工具及线上社区平台等数字化工具，友邦银保不仅能“一行一策”定制客户分层经营策略、还能评测客户保障缺口及财务风险，定制保障规划，打造丰富的场景。

此外，友邦还将持续深化全面赋能战略合作伙伴的高质量银保模式发展，通过优化具有吸引力的业务机制、定制分层化的人才培育体系、提供具有竞争力的产品及服务和线上线下融合的全流程系统，持续提升与东亚银行的合作业务规模，树立中国市场上独家合作模式的新标杆；同时，聚焦发展与长期战略合作伙伴的关系，全方位赋能战略伙伴，创新线上线下全渠道融合的经营模式，共同建设可持续的高质量的银保新模式。

以客户驱动构筑科技化战略，以科技成就更专业的服务

在过去五年中，友邦人寿着手布局自身的科技化战略，致力于通过数字化实现全面自动化，提升效率、赋能前线；随后向智能化、数据化方向全面迈进。历时数年的潜心耕耘，如今的友邦人寿凭借自身独树一帜的TDA（Technology, Data, Analytics）策略，打造了丰富且体系化的科技工具与平台，推动公司的整体智能化转型。2023年，友邦人寿凭借Legacy and Ecosystem Transformation荣获Celent 2023 Model Insurer全球荣誉，这也是对友邦人寿不断致力于科技变革，坚持数字化建设和管理模式，寻求转型和突破的充分肯定。

TDA还全方位赋能营销员渠道、客户服务及运营等多个方面的工作——在Insurance Awards 2023评选中，“友邦领航”获得Digital Insurance Initiative of the Year China，体现了科技让营销员渠道更卓越；“友邦友享”获颁2022保险科技大会燕梳奖保险科技案例奖，充分佐证了数据赋能客户洞察的同时更优化客户体验；在TDA战略的指引下，友邦运营与时俱进，不断创新。一方面通过科技应用的赋能及数字化的全面推进，大幅提升高效运营及智慧运营的能力，截至目前，友邦运营整体的自动化水平已经接近90%，为客户带来了卓越的服务体验；另一方面，通过构建数据驱动的客户旅程及AI的探索应用，以数据洞察引领运营流程向客户视角的转型，实现规模化的差异服务及客户价值的最大化。

差异化区域发展是拓展新机遇、释放新活力，取得跨越式发展的重要支撑

得益于中国持续高水平对外开放的政策举措，友邦人寿全力把握机遇，持续深入推进区域拓展的步伐。友邦人寿在中国内地市场的发展也呈现出巨大的成长潜力。继四川分公司、湖北分公司、武汉中心支公司、天津分公司和石家庄中心支公司分别获批开业、开设、改建升级之后，友邦人寿河南分公司于2023年5月正式开展业务，为河南市场带来高质量的产品及服务。得益于对高效且可拓展运作模式的成功复制，公司在新区域实现36%营销员渠道新业务价值增长，活跃营销员人数上升44%。友邦人寿区域拓展的步伐还将持续深入推进。

友邦人寿首席执行官张晓宇

“‘信心、客户、创新、本质’是四大关键词。我们对中国保险业的发展充满信心，并将以‘客户驱动’贯穿友邦人寿‘新五年’的高质量发展。我们要把‘创新’提到前所未有的重要位置，创新是第一竞争力，也是长期主义的重要体现。”张晓宇同时强调：“坚守纪律、坚持保险本质，才是立身之本、长久之道。要坚持向市场提供保障及长期解决方案，重视并前置风险管理，以科学的财务管理引导公司健康发展，如此才能长期稳健地守护客户的‘健康长久好生活’。”

附注：1、新区域指友邦人寿天津、四川、湖北、河南分公司及友邦人寿石家庄中心支公司