平湖羽绒服销售再“迎春”？

本文转自：嘉兴日报

一季度销售额同比上升230%

平湖羽绒服销售再“迎春”？

■文/摄 记者 顾亦来 通讯员 刘维佳 曹金凤 制图 张利昌

暮春时节，空气里的温和暖意愈发浓郁，不少人已将厚重的羽绒服收入衣橱的深处，开始寻找新春的流行元素来装点自己。但平湖许多服装企业却并未迎来意料之中的淡季，相反，订单在最近几个月接踵而至。

“最近很忙，参加了好几场展会，对接了一些辅料加工厂。”

“5月的订货会，我们已经就位。”

“广州那边的设计师准备了20个新款，我要过去谈。”

“出口俄罗斯、波兰的单子6月就要发货，这两个月时间蛮紧张了。”

……

平湖·中国服装城，承包了全国约80%羽绒服生产销售的“羽绒服之都”，酝酿已久的春意也跃动在市场和诸多商户间。

这里是全国最大最有影响力的羽绒服专业市场，也是羽绒服经济的晴雨表。

2023年，平湖羽绒服创造了“年出货量超两亿件，年销售额超450亿元，同比增长12.5%”的成绩。今年一季度，平湖羽绒服市场销售额达55亿元，同比上升230%。

淡季销售再迎春，这些做冬装的企业是如何做到的？

带着好奇和疑问，记者走进平湖·中国服装城，与档口生意人畅聊，探寻新一年羽绒服人的底气、胆气和朝气。

每年原创100多款 线上线下错位发展

“老板，我把样衣给你带过来了，5件3个码共4款颜色”“我上午看中的马甲，是哪一件”……开春以来持续的爆单，让田元忠感受到了一股“春的信号”。店铺门口货品堆成“小山”，包装上的目的地标注了武汉、长沙、郑州、沈阳等。

“已经春天了，还在进羽绒服啊？”记者在店里偶遇了一名杭州客商。“这段时间，羽绒马甲卖得特别好，我来补单。”对方拿货、扫码一气呵成，立马转场下一站，全程没有过多的言语。

“羽绒服是功能性产品，看上去只做一季，其实忙在四季。刚才那位拿的是2024年的新款哦，不是库存货。”谈话间，田元忠一边回答记者的问题，一边用手机回复客户，眼睛还盯着档口前的“潜在客户”。前段时间刚忙完了广州公司的订货会，还没来得及喘口气，他和妻子张慧玲又在为下个月的平湖服装城原创羽绒服联合订购会做准备。

平湖服装城每年举办两次联合订购会，分别在5月和7月。这是行业的产销对接盛会，商家们都希望借助该平台进一步打响自家品牌的知名度，开拓销售新市场。

“从去年底开始，我们已经在谋划了，精心准备了100多款新品。”田元忠说：“通过订货会，我们大致就能知道流行的风向标，这100多款新品预计会留下一半推向市场。当前正是客户看货订货的黄金期，力争今年能吸引更多客户的眼球。”

田元忠的“伊佳依”位于平湖·中国服装城东区一楼电梯口，优越的地理条件为它成为“网红”档口埋下伏笔。

30多年前，田元忠和妻子追逐风口，在广州白马服装批发市场盘下一个档口，主营羽绒服。由于紧邻深圳、香港和澳门，连接中国内地和海外市场，让这家夫妻店一直紧贴最新的潮流趋势，生意越做越大。事业小成后，夫妻俩希望拥有属于自己的品牌，于是，尝试着独立设计羽绒服，逐步开起工厂、成立工作室，建立起了完整的生产链条。

同一时间，平湖服装业的异军突起也吸引了田元忠的目光。

2014年冬天，连续的低温天气让平湖服装城档口的羽绒服大卖，平湖迅速抓住机遇，将服装城重新定位为“中国羽绒城”。两年后，“平湖羽绒服装”集体商标被成功注册。敏锐嗅到市场机遇的田元忠和张慧玲，将在广州孵化的羽绒服品牌“伊佳依”带到平湖，找寻更广阔的发展舞台。

“这里是羽绒服单品类聚集度最高的地方，以这个窗口为平台，服装城集品牌推广、趋势溯源、行业交流、消费提振于一体，吸睛也吸金。”一开始，夫妻俩专注于熟客，每天通过微信发图片、视频，让客人在线选购下单。“以前是客人来找我们，现在是我们主动去找客人。”接着，田元忠试水直播，寻找新客源。搭配好款式，模特上身试穿，买家不满意可以七天无理由退货……“伊佳依”摸索着步入全新的销售场景。慢慢地，人气有了明显增长，销售额也水涨船高。

“我们做的是时尚休闲风格，线上主营服装定价在120元到300元之间。每推出一个新款，就能卖出十几万件。”田元忠说：“去年高峰时，线上一天就卖出2万多件，一个礼拜清完库存，工厂开足马力都来不及补货。”

“伊佳依”现在在服装城有3个档口，一楼2家，走的是大众平价路线，三楼1家，主打中高端品类。

在田元忠看来，服装市场具有多层次多维度的特点，需要他们深入研究目标群体的消费习惯和消费需求。不管是产品风格还是品牌调性，需要在紧跟潮流的基础上打造自己的个性。此外，他还坚持线上线下错位发展，争取更多更好的发展机会。

小众个性化赛道

用户黏性更高

上个月，2024秋冬中国国际时装周和上海时装周先后落幕。继马面裙走红后，新中式服饰在本季时装周中动态不断。事实上，去年新中式就已十分流行，如今依然热度不减、风头正劲。

平湖·中国服装城二层1街61号，“衣者遇江南”品牌，90多平方米的店里挂满了“国潮风”、新中式的各色羽绒服，均是原创设计，如五彩盘口提花外套、国风立领马甲等。

品牌主理人褚丽慧拿着一件美拉德色羽绒服喜上眉梢。“这个款式是我们2022年设计的，尽管在当时的订货会上没有受到关注，但我们没有着急推出量产，而是进行了封样。随着近段时间新中式走俏，又碰上美拉德色系流行，我们立马解封了这个款式并第一时间推向市场，结果大卖。”

褚丽慧称自己幸运，自己不是在“追风口”时成功的，而是在“等风口”中脱颖而出。

“‘等风口’需要什么能力？”

面对记者的提问，他缓缓说道：“需要有耐性和日积月累的市场经验。”

创办“衣者遇江南”之前，褚丽慧是服装产业大潮里的一名普通“搬砖”者。

“‘搬砖’就是每天守在服装厂门口，他们有什么，我们拉什么，再拿到服装城里卖。”他说：“后来，我们在服装城里灵到市面，知道哪款好卖，就告诉服装厂多做点。”

不生产羽绒服，只是工厂与市场之间的搬运工。“这不是长久之计！”作为连接生产者和消费者的桥梁，褚丽慧逐渐意识到，要抢占未来市场必须改变自己的角色。

2017年，在合作伙伴的鼓励下，他凭借独特的商业视角和市场敏感度，瞄准了“国潮”“民族风”的赛道，创办了自己的品牌“衣者遇江南”。

“衣者”合起来就是褚丽慧的“褚”。

“当时也考虑过做大众款。”褚丽慧站在二楼的走廊，放眼望去做“国风”的只有他一家，他说：“大众款，十个人里有八个人会来批发，小众款可能只有两三个人。但我认为小众领域的用户黏性更高。”

褚丽慧认为真正的时尚不在于追随潮流，而在于对自我风格的坚持与追求。

“细分领域的客群对服装的需求已经超越了基本的保暖和遮蔽功能，更加注重的是这件衣服能否彰显个人气质、修饰身形等。”因此，褚丽慧遍访深圳、杭州、常熟等地的设计师，以传统“民族风”符号元素作为艺术创作基因，不断凝结东方智慧、美学创新，通过刺绣、手工绣珠、烫钻、镂空等工艺，致力于让消费者能穿到兼具文化内涵与品质的“民族时尚风”羽绒服。

“不说特别火爆，客源一直很稳定。前年有一款卖了22万件，去年有一款也卖了20万件。也让我的门店从原先的1间40多平方米扩展到现在的3个门面，几百个平方米。”近年来，平湖羽绒服备受关注，尤其去年屡屡占据寒冬“C位”，服装城高峰时日均客流量突破11万人次。这让褚丽慧觉得，自己更要思考用什么样的产品去回应这份关注。

为了5月的订货会，他从去年11月就已经开始摩拳擦掌，前往柯桥、深圳等地，链接时尚、研发新品。

“今年3月初我参加了在上海举行的中国国际服装服饰博览会，3月底又到海宁参加了服装产业联盟的设计对接会，接洽了一些客户，发现‘简约清淡风’是一种流行趋势。这恰好与我们之前的准备是契合的。”他说，接下去带来的很多新品都创新了盘扣、刺绣、斜襟等设计，有信心做得更好！

精准触达用户 让消费者找到属于自己的舒适区

衣食住行，在老百姓的购物清单中，衣是排在第一的消费热点，服装产业也成为众多城市竞相布局和追逐的热门赛道。

一季度，全省73家服装鞋帽市场成交额达220.76亿元，同比增长38.22%。其中平湖羽绒服装市场表现亮眼，销售额达55亿元，同比上升230%。

尽管羽绒服的销量与气温相关，但作为季节性刚需品类，仍然有着广阔的市场增量等待淘金者挖掘，这也需要品牌继续深耕，以“专业”作为品牌长线存活和发展的砝码。

在平湖·中国服装城，像“伊佳依”“衣者遇江南”这样的“小个专”有2300多家，背后拥有独立设计生产“一盘货”的档口有500家到600家，占比约40%，且这个数据还在不断攀升。

持之以恒练好“原创”真功夫，已经成为行业共识；打造拥有自主品牌、原创设计的制造基地，正逐渐成为平湖羽绒服人的新定位。

其次，从产品结构来看，大量羽绒服品牌都对自己的产品矩阵进行了更细致的分层，将价格带拉宽。在平湖服装城，根据楼层“导航”，就能轻松找到不同价位的款式。一楼时尚单品、二楼千店千款、三楼原创高档货……当价格带被拉宽，不同消费水平的消费者都找到了属于自己的舒适区。

再者，各羽绒服品牌通过开设店铺直播等方式来扩大线上占有率，从而实现更广泛的用户触达和多维度的精准转化。

2月至3月设计款式，4月至5月制版打样，上半年开订货会，7月至8月备货，9月开始上市，年底冲刺销售……设计生产销售贯穿全年，平湖羽绒服正以“轻资产+高质量”稳步推进产业做大做强，持续扩大品牌影响力。

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