半年超1400家退网，六成以上不盈利，汽车经销商正面临生死考验

金融界12月18日消息 作为传统汽车销售网络的重要组成部分，4S店模式在过去相当长的一段时间内几乎统治了汽车销售终端市场，一些大型经销商集团只靠卖车甚至能够年营收几百亿。但随着汽车市场竞争加剧以及消费观念的改变，中国的汽车经销商正在面临生死考验。

六成以上不盈利，半年超1400家退网

2023年中国车市的关键词之一就是降价，车企官方在降价，经销商终端也在降价。曾经近20万才能落地的雅阁、凯美瑞、帕萨特等合资B级轿车，如今裸车价还不到15万，落地只需要16万多。凯迪拉克、沃尔沃等豪华品牌甚至给出了10万以上的优惠力度。

当“以价换量”成为车市常态，车企和经销商的矛盾也就越来越严重。11月初，《致一汽丰田经销商伙伴的一封信》走红网络，在信中，一汽丰田表示将从今年10月至2024年2月连续减产，向经销商的配分数量降低至3.8万辆，“确保彻底改善各位经销商伙伴的库存压力和资金压力”。

在此之前，一份一汽丰田经销商联合抗议的倡议书在网络疯传。倡议书中控诉一汽丰田年计分配脱离现实，不顾经销商死活。据业内人士透露，一汽丰田经销商平均一台车亏损约1万元，加上厂家大量批车，导致库存压力巨大，最终200多家经销商以不提车为代价联合“逼宫”，才有了上文中减产的操作。

按照行业惯例，经销商卖车出现亏损，厂家一般都会予以补助，比如宝马给经销商单车补贴1.2万元，奔驰、奥迪也按季度发放补贴。此外，厂家还会通过下调销量任务等方式减轻经销商的压力。但补贴并不是“人人都有”，大经销商往往掌握着更多的话语权，可以获得更多的优待，而小经销商往往就成了牺牲品。

根据中国汽车流通协会的数据，今年上半年有50.3%的经销商处于亏损状态，14.5%则不亏不挣，能够实现盈利的只有35.2%。也就是说，全国有超过六成的经销商都是不盈利的。其中豪华/进口品牌情况相对较好，只有三分之一左右的经销商亏损，合资品牌和自主品牌亏损经销商的占比分别为51.3%和48.0%。数据显示，过去三年超过5500家4S店闭店退网，今年上半年又增加了1400多家。

临近年末，经销商压力更大，一方面厂家冲销量任务加重，另一方面完成全年任务目标才能拿到返利，多重因素的加持下，价格战愈演愈烈。有经销商诉苦称“几十年赚的钱，这几年全亏光了”。重压之下，还发生了经销商跑路的事件。

今年年初，浙江台州最大的汽车经销商中通集团老板卷款跑路，引发大量关注。据悉，台州中通鼎盛时期拥有20多家4S店，代理了包括捷豹、路虎、奥迪、日产、别克、福特在内的十多个汽车品牌，拥有近3000名员工。

1月，上海昶铭汽车销售有限公司因涉嫌合同诈骗被刑事立案。原因是其多次推迟交车时间且无法按照约定如数退款，遭近千名车主维权，涉案金额超2.5亿元。此外，曾经年营收700亿元的庞大集团也身陷囹圄。中国“汽车经销商第一股”在上市12年后黯然退市，2022年巨亏14.4亿元。

经销商模式正在被取代？

2013年，特斯拉在北京开设了其位于中国的第一家门店，除了带来性能强劲的电动汽车，还引入了直营模式，被4S店折磨了几十年的中国消费者这才发现，原来汽车还能这样卖？

特斯拉的客户可以在官网选择自己心意的车型和配置，下单支付后按照约定的日期前往交付中心提车。不用再一趟趟往4S店跑，也不用再和销售人员勾心斗角，更不用担心被坑或者捆绑消费其他项目，直营模式因此获得不少消费者的好评。在特斯拉之后，理想、蔚来、小鹏等造车新势力相继跟进。

但目前来看直营模式还很难取代经销商模式。

直营模式的优点显而易见：便于厂家统一管理，服务能够做到标准化，价格也十分透明。但建设如此庞大的经销网络对车企的资金是不小的考验，而且直营店一般开在大型商场内，一年的房租、运营成本也是不小的数目，此前有消息称特斯拉在北京芳草地的体验店（已关闭）一年租金高达800万元。

在经销商模式下，车企可以“借鸡生蛋”，由销售方出资构建销售终端，自己则可以将重心更多的放在产品研发、生产、营销等环节上，而且4S店覆盖面更广，甚至可以下沉到县城、乡镇这些直营店难以覆盖的区域，帮助车企卖更多的车。这也是传统车企一边建立直营店，一边无法割舍4S店的主要原因。

话说回来，汽车经销商模式走到今天这个地步，并不全是市场竞争导致的结果，经销商自身也存在很多问题，比如捆绑消费、强制保险等，甚至还有销售人员打骂客户的事件发生，对自身形象造成了十分恶劣的影响。

在车企渠道革命和新能源直营模式的夹击下，传统4S店未来的日子会更不好过，“躺着赚钱”的时代已经结束，想活下去就必须开始拼服务，让消费者重新找到当上帝的感觉。

来源：金融界汽车