郓城农商银行聚焦重点客群营销 助推实体贷款投放

李可 报道 通讯员 张炳琛 刘惠

郓城农商银行扎实开展客群营销活动，锚定高质量发展目标方向，创新工作思路，狠抓工作落实，重点客群营销工作取得显著成效。截至7月末，该行各项贷款余额225.14亿元，较年初新增11.54亿元，其中实体贷款较年初新增11.02亿元。

成立工作专班，定准营销总基调

明确责任，目标逐项分解。成立以董事长为组长，各班子成员为副组长，各部室总经理为组员的重点客群营销领导小组，制定工作配档表、任务分解表，将任务分解到人，明确班子成员、部室、支行职责分工，发动全员开展重点客群营销工作；政银对接，精准获取信息。班子成员带头走访行政审批局、市场监督管理局、农业农村局、行业协会等单位，批量获取重点客群客户清单，结合水电、税务等部门筛选出有效客群信息，根据客群特点，策划营销活动和配套产品，做到“清单更清晰、调研更深入、营销更细化”；上下联动，深入走访调研。选取重点客群产业集中的支行，与帮包部室及公司部联合成立重点客群营销工作专班，形成由上到下的三级联动调研模式。截至目前，我行已对选定的七大客群及五大季节性客群进行了全方位调研，针对性制定综合金融服务方案，组织召开营销培训会及小班制培训15次，为支行营销增添助力。

分类对接营销，夯实管理保落实

围绕客群定方案。结合辖内客群及产业发展，打造“线上+线下”全覆盖的信贷产品体系，例如：围绕辖内纺织加工客群发展规划布局，积极创新“技改专项贷”、“设备更新贷”信贷产品，解决客户技改、设备更新资金需求；围绕酒类包装客群金融需求及外行竞争压力，结合酒类包装下属六小类子行业的经营风险及市场行情，采取分档利率定价模式，提高市场竞争力；围绕客群定策略。针对存量客群客户，提前与客户沟通将客户手续做好，保证归还次日及时发放；针对存量客户转介，存量客户推荐成功就有优惠利率，激发存量客户积极性；针对存量激活和提升，开展存量授信未用信贷款激活提升专项活动，分类施策，推出限时激活利率优惠政策，逐户对接营销激活；围绕需求定活动。经过营销实践，发现部分客户不但有贷款方面的需求，存款、结算、电子银行等业务需求同样旺盛，例如：针对辖内粮食购销客户，通过调研发现客户近期资金需求量增加，下发粮食购销营销活动，支行行长、业务副行长带队逐户走访，购置矿泉水、西瓜、扇子等小礼品，在走访时送上伴手礼拉近与客户距离。

强化营销基础，统筹兼顾求质效。加强考核激励。制定《郓城农商银行支持实体经济发展推动五大重点行业客群营销专项活动方案》，按月对支行、个人五大行业及策反外行贷款进行排名，对营销成果好的支行及个人授予“最佳行业营销支行”、“营销达人”给予现金奖励，增加员工休假天数，提高客户经理营销积极性；加强过程管控。每天下发进度表，按天调度、按周回访，主要从对接真实性、信息完善性、营销全面性三方面评价客户经理的营销质量，对营销方法掌握不牢、营销技能薄弱的支行和客户经理，及时利用小班制进行辅导、督导；强化督导调度。建立由包片部室+条线部室+纪检部室三线督导模式，定期跟随支行深入一线帮助支行查找营销差距、分析营销原因、弥补营销不足，进一步实现“领着大家干、带着大家干、教着大家干、督着大家干”的目标。截至目前，已累计召开客群营销会19次，解决营销困难42条。