含“洋”量提高，国内圈扩容，长三角民营外贸企业主动出击一题多解

5月12日，在浙江义乌国际商贸城，店主们一边忙着对接海外业务，一边忙着照看店里的零售客户。受国际市场环境影响，义乌的商户们开始从仅限海外出口向拓展国内零售市场转型，不仅是义乌，在上海、江苏、安徽，不少头部外贸企业在拓展世界朋友圈的同时，也更加注重国内市场的布局。

多名外贸企业负责人告诉上游新闻（报料邮箱：cnshangyou@163.com）记者，面对不断变化的国际贸易形势，主动出击和一题多解成为企业转型的核心点，“国外市场要拓展，国内市场也不能忽视，如今两者的业务占比例正在缩小。”多名外贸企业负责人说。

义乌商贸城吸引了大量游客。上游新闻记者 时婷婷 摄

主动出击后含“洋”量提高

浙江义乌，全球最大的小商品集散中心。在义乌国际商贸城就汇集了26个大类，每天有210万种商品，通过3000多万件快递发往全球，市场主体总量超过115万户。因此，义乌也有着“世纪超市”之称。

早晨9点，商贸城7.5万户商家开门营业。上游新闻记者看到，下单、打包、发货，商户们一边和海外客户确定订单细节，一边通过海外直播拓展市场，商贸城里俄罗斯、非洲等国家的外国客商随处可见。

对于目前国际贸易形势，商户们说：“影响是有的，一些客户持观望态度，订单还没有来，有的订单数量比往年少了一些。但是总体还可以，通过拓展欧洲、东南亚和非洲国家市场，出货量基本可以保持去年同期水平。”从事头饰发卡业务的李女士告诉上游新闻记者，4月份一些美国客户订单暂缓后，她们开始深挖中东和俄罗斯周边国家客户，同时还在促进欧盟国家订单量提高，但同时也在保持着和美国客户的对接，近日美国客户已经下单并支付了定金，正在等待发货。

同样通过拓展海外客户应对国际贸易形势变化的，还有从事手工编制包的小慧，50元的手工编织背包，因性价比高、产品质量过硬成为中东国家的“热销品”。她说义乌的定位就是卖全球，所以这些年商户们的业务方向并不仅局限在某一两个国家和地区，拓展中东、南非等地市场业务一直都在推进，所以从目前来看，对整体业务并无实质性影响。

手工编制箱包主要出口中东地区。上游新闻记者 时婷婷 摄

上游新闻记者了解到，涵盖日用消费品全链条，质量稳定、性价比高是义乌小商场能抢占国际市场的底气，而另一个核心竞争力就是多元化的全球贸易伙伴。据义乌官方数据统计显示，2024年，义乌市对共建“一带一路”国家合计进出口4133.40亿元，同比增长18.2%，占同期义乌进出口总值的61.8%。目前，义乌已形成覆盖亚洲、非洲、中东、东南亚及拉丁美洲等新兴市场的全球化网络。

同时，为了持续拓展海外市场，义乌商贸城的老板们还在利用电商平台和海外社交平台主动出击。“以前只能打字说不清楚，客户又着急，所以沟通不顺畅。现在有了AI翻译软件就方便很多，今年我的几个西班牙和中东客户就是通过海外社交平台建立的合作关系。”从事锁具业务的张先生说，仅今年5月他就拓展多名海外客户，业务量不断增加。

客户分散度高，抗单一市场风险能力突出，是义乌能在复杂的国际贸易形势中游刃有余的关键，而作为民营外贸市场的风向标，义乌的转变也是长三角区域民营外贸企业产业布局转型的缩影。

安徽翱飞进出口贸易有限公司，拥有超过15年的天然干燥植物出口经验，中草药、果茶、花茶等产品在海外市场都有着较好的口碑。公司负责人丁凌燕告诉上游新闻记者，进入4月，受国际贸易形势影响，一些客户订单出现了暂停发货的情况，因企业提前布局，拓展大量共建“一带一路”国家客户资源的同时，还在拓展欧洲和东南亚的客户，“5月13日，停滞的订单已经陆续开始推进，所以企业整体业务量还在上升。”丁凌燕说。

安徽翱飞进出口贸易有限公司定制的异形出口茶包。图片来源/受访者供图

同样，对于从事户外家具出口的安徽阜阳金源家居工艺品有限公司来说，当下也是市场加速扩容的关键期。企业负责人孙传金表示，公司主要产品以户外家具为主，涵盖吊椅、餐桌椅、沙发、工艺装饰品等品类，“之前下的订单迟迟不能出运，对工厂库存和资金都造成一定的压力，为此，在维持原有海外市场的同时，我们开始考察越南、印尼、泰国、马来西亚等东南亚家具市场，并持续关注中东、南美和欧洲市场。截至目前，我们前往了德国、英国、荷兰、西班牙、意大利等国家并实地拜访客户。今年5月底的迪拜展以及6月中旬德国科隆展，预计可大幅新增有效海外客户资源，预期订单产值约80万美金。”孙传金说。

“我们现在比的就是客户含‘洋’量，客户覆盖范围大，应对风险的能力就强，所以只要质量过硬，中国制造就有世界竞争力。”义乌商贸城商户冯先生说，他对自己的产品有信心，所以对市场也有信心。

商贸城里有外国客商在进行采购。上游新闻记者 时婷婷 摄

内销一上线就是爆款

“以前我们都不零售，也很少在国内市场销售。今年不一样，零售和国内市场我们都在拓展，以多元化的形式开发订单。”在义乌商贸一区，班女生的柜台上摆满了各种样式的玩偶钥匙扣，她告诉上游新闻记者，单一的出口业务已经是“过去时”，发展国内市场是她的“进行时”。

不仅是班女生，在义乌商贸城上游新闻记者看到，几十元可端盒的盲盒手办、25元一个的手编购物袋、35元一把的全自动联名款雨伞，以及各式各样的饰品、串珠吸引了大量国内主播和年轻消费者涌进义乌商贸城，在社交平台上，还有网友总结出的“扫货”攻略，在刚刚过去的“五一”假期，保温杯成了“刚需生意经”，四件套带动了卧室经济，义乌成了假期囤货的首选。

各式各样的玩偶上线就是爆款。 上游新闻记者 时婷婷 摄

从海外到国内，从批发到零售，扩容国内市场不仅是义乌，还有全球最大的牙刷生产基地扬州生态新城杭集镇。在这里，全球每3支牙刷就有一支产自这里，75亿支牙刷的年产能为杭集赢得“世界牙刷之都”的美誉。

近日，扬州市曙光牙刷厂的两款牙刷成了国内网购平台的爆款。在生产车间上游新闻记者看到，车间里一派忙碌景象，此外因国际贸易形势变化而暂停生产的机器也已重启生产。

曙光牙刷厂设备正在加快生产。上游新闻记者 时婷婷 摄

扬州市曙光牙刷厂电商部经理王文超介绍，还有一款儿童出口转内销产品也登上了小刷头牙刷榜的前五名。受国际市场影响，一千多万元的外贸尾单冻结，为了支持企业出口转内销，借助国内几大电商平台，为企业找到了内销出口。甚至双方合作开启了长达十小时的车间溯源直播，单场直播就售出了十几万支牙刷。

“短短几天时间里我们已经销出三四十万支牙刷，一定程度上缓解了我们库存的压力。”王文超说，三天上架、首月冲榜，为企业发展找到了新战场，因此，企业在拓展海外市场的同时，也开始在内贸上拓展渠道，“现在我们还在积极筹备参加国内展会，车间里曾经因国际市场形式变化停下的生产线再次转动，来自全国各地的货车正将我们的产品运送到商超和电商基地。”

上游新闻记者了解到，在扬州生态新城杭集镇，牟定布局国内市场已成为行业公示，据官方信息显示，在不久前的上海国际酒店用品博览会上，扬州生态新城共有90余家日化企业组团参展，凭借着前沿的研发成果、丰富多样的产品品类，受到市场好评。据统计，此次展会总计揽获近600份订单，合同销售额约达5亿元。

就在曙光牙刷重启生产线的时候，江苏昆山的一家外贸龙头企业也正在加速拓展国内市场。乐美包装（昆山）有限公司作为全球三大拥有独立知识产权的纸质无菌液体包装企业之一，90%的产品用于出口，在液体无菌包装材料市场占有率位列国内前三、全球第五。 2024年10月，乐美包装投用的自动化立体仓库，可以同时容纳9000多个纸卷，每个重约2吨，近期产线日均下线5000万个无菌液态食品包装，发往全球80多个国家和地区、超300家客户手中。同期，乐美包装还在不断开拓国内客户，企业超三分之二的供应链可在长三角地区完成布局，且目前已与若干头部饮料企业签约或洽谈中，未来期望内销占比不断提升。因此，企业负责人表示，面对国际贸易形式的变化，企业抗风险能力较强，今年一季度产值达7.3亿元，同比增长12.3%。

乐美包装投用的自动化立体仓库。图片来源/昆山融媒体中心

昆山官方信息中提到，当下，乐美包装三期项目建设正在火热进行，预计今年底试产。三期项目包含一条年产110亿包的液体无菌包产线，这是全球行业内最先进产线之一，建成后年产无菌液态食品包装材料可达300亿包，年产值将超50亿元，有望成为全球最大的无菌液态食品包装生产单体工厂。

国内市场需求的扩大，给外贸企业提供了新舞台，与此同时，更多的出口好物也走进了国内市场，源头工厂与消费者双向奔赴的销售模式，成为外贸企业应对复杂国际贸易形势的后盾。

政策支撑为企业“闯”市场撑腰

据国家统计局发布数据显示，初步核算，一季度，货物进出口总额103013亿元，同比增长1.3%。其中，民营企业进出口增长5.8%，占进出口总额的比重为56.8%，比上年同期提高2.4个百分点。

在这组数据背后，离不开各地优化营商环境和支持外贸企业发展的政策和举措的落地。以浙江为例，作为外贸大省，“五一”期间，浙江省各级商务部门联动商圈、商超、电商平台推出外贸优品拓内销活动，仅义乌就接待了游客277.6万人次。义乌商贸城小商品老板称，“五一”假期期间，国内外游客都涌到了商贸城，10元一个的零售商品上货就秒没。同时，浙江一大批零售企业还设立了外贸优品专柜，通过开辟绿色通道，加快商品上架时间。

同时，江苏省商业联合会发起的“积极扩大外贸商品内销渠道，实现双循环新发展”的倡议，也在商品引进、柜台销售、货架陈列、市场营销等方面，为受影响的企业提供了帮助。其中，江苏昆山还组建了稳外贸专班，通过每天动态分析研判、实时收集问题诉求、第一时间快速响应，加快出台稳外贸稳就业和降低企业综合成本的一揽子政策，帮外贸企业找出路、谋发展。昆山市相关负责人提到，为支持企业开拓多元市场，除探索中东欧、东南亚、南美、非洲等新兴市场外，昆山还在加快推进出口转内销上平台、上连锁店、上大型商超工作，并依托数智供应链帮助外贸企业高效发掘国内市场。

在上海，为帮助外贸企业拓展新思路，上海市商务委举行了“上海市电商助力外贸拓内销对接会”。据悉，现场有16个国内主要电商平台、近80家外贸企业进行对接。上海市商务委、市场监管局、上海金融监管局等部门也出台了对应的新政策。帮助企业“出口转内销”。同时，还提出加强金融对外贸企业拓内销的支持力度，鼓励银行创新金融支持内外贸一体化方式，支持已投保出口信用保险的上海外贸企业投保国内贸易信用保险等政策。

在安徽，一场“徽商出海护航计划”正在进行，安徽省商务厅表示，将聚焦创新驱动、协同发展、绿色贸易三大方向，持续培育外贸新业态，促进全省外贸稳定增长。而就在“计划”发布的两天前，5月7日，合肥市还发布了《2025年稳外贸支持政策举措要点》，重点提到，通过支持跨境电商企业发展、支持跨境电商线上综合服务平台建设、支持建设使用海外仓、支持开发平台发展、鼓励服务外包规模发展、支持企业开展对外投资、支持企业开展对外承包工作和加大要素服务保障力度等方面推动外贸企业有序发展。

“企业发展离不开政策支持，无论是购物节还是开辟绿色通道、资金奖励，目的都是在帮助外贸企业拓展销售新渠道，政策支撑给了我们信心和底气，有种游子在外闯荡，有家里人撑腰的感觉。”江苏一家知名宠物用品出口企业负责人说。

对于外贸企业来说，清库存就是续命，所以在外贸转内销的市场趋势下，不少电商平台的加入也为企业提供了很多帮助。上游新闻记者注意到，为了进一步帮助外贸企业开拓国内市场，腾讯、京东、盒马、阿里等电商平台也发起专项行动，商务部数据显示，今年一季度电商平台助力外贸企业拓展内销成效显著。截至4月23日，9家电商平台已开放入驻绿色通道，6家电商平台建立内销专区，对接超6000家次外贸企业。

“如今国内外市场的占比差距正在缩小，市场规范、政策支持，让我们有更多精力去拓展市场，研发新品。虽然国际贸易形势多变，但我认为，世界商品中国造，一定是发展趋势，而我们也希望把更多好物留在国内，促进国内消费。”多名从事艺术品定制出口业务的商户老板告诉上游新闻记者，当地越来越多的外国人选择在义乌定居，并从事两国贸易业务，仅这一点就能够证明，中国市场是无法替代的。

上游新闻记者 时婷婷

编辑：秦雨责编：廖异 审核：阮鹏程