一个“包工头”的转型

老刘的故事

老刘是我的一位朋友，东北人，曾经是一位房地产工程承包商，还承建过东北某大城市的市政府项目。

前几年，却提早从高大上的房地产转型到“接地气”，不但告别了内卷，反而开辟出一片新天地，不亦乐乎。在充满困惑的当下，他的转型故事，具有相当的启发性。

老刘家境普通，2002年，他20岁，还是小刘。小刘来到上海，在万航渡路一家新疆餐馆端了半年多的盘子。2002～2004年左右，《物权法》的颁布，40/70年产权的制度设计，解决了中国城市土地国有制度与市场需求之间的矛盾，瞬间点燃了中国房地产的大势。此后，中国房地产节节攀高，进入黄金十年。

也正是在这个过程中，小刘家族亲戚在东北某省开创出一片天地，小刘便随了亲人，一起去到东北发展。不久，市政府建设招标，承建商需出资建设，政府不支付费用，但可以置换一块土地——施工要求高，投入资金大，还收不到钱，这在零几年的时候，还是一个冒险举动，吓退了包括一众国企在内的开发企业。

他们家族敢想敢干，果断筹资承接，从此在该省房地产行业站稳脚跟。此后，小刘在各地干了十多年的工程承包，其间无数跌宕起伏的故事，逐渐把他干成了老刘。在此略下不表。

2011年，山东某市政府前往东北招商，老刘与家族亲戚一起来拿地，做开发、建设，帮助政府做安置。从第一期价格3500元/㎡，逐渐做到2018年的8000多元/㎡。

该市作为一座海边山城，土地紧张，此时，某央企开发商寻求购地。老刘家族干了多年房地产，有些疲惫，一盘算，利润不错，也不贪心，便将后续待开发土地转让了出去。

对民营房企来说，这个转型无疑是正确的。虽然转让出去的地块比较优质，后来一直涨到一万两千多元，但民营企业抗风险能力较弱，他们提前去了杠杆，还躲过了房地产下行周期及三年疫情困扰，堪称幸运。

2018～2019年，社会心态还没那么焦虑。手握一定现金，老刘该何去何从？

“走过世界，回到自己”，出身农民家庭的刘家，一路打拼，也获得了成功，此时却选择了回归，重新做起农民。他们在该市山区农村租了1000亩土地，种起了苹果。

该市位于北纬37度，与烟台栖霞市相邻，受海洋气候调节，昼夜温差大、湿度大，是中国最优质的苹果产区之一。栖霞以“红富士”著名，而中国老百姓消费的品种，也主要是红富士。

红富士市场大，种植技术成熟，又毗邻优质产区，按说选择红富士最保险。但老刘家多年商业经验告诉他们，种红富士的话，难免、且迟早陷入内卷。他们选择的是一种叫“维纳斯黄金”的新品种。

该品种原产日本，十年前由威海市果树茶叶工作站引入，并聘请日本花甲协会果树专家指导，经过数年摸索，逐渐培育成熟。该品种果型大，呈金黄色，成熟后向阳面有一层薄薄的红晕，外观漂亮，香气浓郁，甜脆味美，且以15°的甜度独占苹果界鳌头。2018年，该市果树茶叶工作站为其命名为“威海金”，并逐步打响该品牌。

2019年，老刘家族农场全部种植该品种。以往复杂的房地产建设、运营经验，拿到乡村就是“降维打击”，他们采用机械化种植、家族管理及企业化运作，种植与销售分开、且绝对授权，一家家族农场运转得有声有色又轻轻松松。

老刘的状态也非常好，他坦言，自己完全度过了以往焦躁的日子。过上了农民的作息，9点睡觉5点起床，气色好，管理轻松，每天的“工作”就是喝茶、会友，再不时外出学习、交流。接下来正致力于做“三产融合”和带动村民“共同富裕”，与一些本地干部和商业伙伴一起，探索符合本地特色的乡村振兴事业。

老刘的企业虽然不大，但转型、做到这个程度，路径又十分清晰，堪称优秀。

农业经济账

说起来轻松，但现代农业生产还是一项重投资。光初期投入，含三年租金、土壤有机质改造、水网及机械化改造，1000亩就需投入4000万元。在农业贷款还较困难的情况下，需要倚靠自有资金。

老刘算了一笔账。这1000亩家族农场，他的种植面积为300亩，初期投入300万元，此后四年，持续投入1200万元（包含劳动力、肥料、运营成本等），至第三年就可以开始挂果，亩产2500～3000斤，第四年达3000～3500斤，地头价可达到10元以上。

另一大好处在于，品种优、认产地，销售不成问题，全部由经销商包办。去年，其300亩果园，年产值即可达1000万元，预计4～5年就可以回本。

或问：市场这么好，会不会有大量跟进，导致价格一路下行？的确，这正是中国农业常见的内卷陷阱。

答案是，不会。原因在于，老刘做的是现代农业，是一项产业升级——只有去做升级，才有持续的活路。

苹果技术成熟后，也有本地农民进行种植。但上述这本经济账表明，其规模化种植，需要相当的门槛。

首先是重投资，从土壤改良、管网建设、机械化，都需要相当的投入，分散的小农难以承担。每年的投资也不在小数目，劳动力（套袋、采摘）、有机肥、管理成本，都是投入大项。

其次是专业技术，水肥滴灌一体化，固体有机肥通过微生物菌种转化为液态肥料，通过连接到每一株果树的管网，以滴灌的方式直达根部。机械化作业，其成本又需要一定规模，小农难以承担。以及种植过程中的各种细微技术，需要相当的专业背景和科研单位支持。

最后是销售。如果没有标准化的作业模式、技术，很容易导致同一片地，不同果树之间的果品良莠不齐，就难以满足市场的标准化需求，价格就上不去。

因此，小农种植该品种，质量不佳、难以标准化，不但无法融入产业化，反而可能亏本。显然，“威海金”的产业化种植，以及政府对区域公共品牌的培育、引导和保护，是一种值得借鉴的农业产业升级优秀路径。

虽然小农难以参与，但随着市场的发展，正有越来越多的投资商加入到该赛道，未来，“威海金”供应量上升也是无可避免。那么，老刘未来的出路又在哪里呢？

显然，升级是无止境的。除了“六次产业化”（一产*二产*三产）、销售端的品牌化，新品种研发和种植技术的不断升级，终究才是必经之路。

于是又延伸出下一个问题，中国农业“种子芯片”和技术，为何老是要靠进口？

中国农业的前途在哪里？

以苹果为例，中国供需最大的“红富士”品种，就源自日本，“维纳斯黄金”也源于日本。而老刘果园的种植模式，则源自意大利。

当前，全球苹果种植的两大主流，即是以意大利为代表的西方种植模式，和以日本为代表的东亚种植模式。西方模式以产业化为导向，大规模种植，机械化作业，并不断推进品种改良、“多中心干树型”等树形改良。

日本、韩国则土地面积狭小，多采取十几二十亩的家庭种植模式，且土壤、气候等自然条件难言优越，难以深度产业化，却始终能走在苹果种植的最前沿。

如果说西方产业化模式，还可以通过集中科研，那么，以小规模家庭作业为模式的日韩，既缺乏研发费用，又缺乏科技人员，为何还能始终走在农业研发的最前沿？

其实，大多数农产品的品种和技术研发，并没有想象中的那样高精尖。无他，唯时间与稳定传承耳！

在日韩，由于实行农业保护政策，给农产品进口设置超高的标准和关税，并广泛采用农协组织生产、销售，保证了苹果价格和果农利益。农民，包括果农大多是“令人羡慕的职业”。

因此，许多日韩果农都是世代作业，具有稳定的经验、技术传承。因其“匠人精神”，细心观察、研究、不断嫁接，就能在实际生产中及时发现亚变，结合更贴近实际生产的农协、“花甲协会”老专家指导，不断改良，往往就能诞生新品种。

同时，由于日韩家庭农场规模小，难以开展机械化、平台化作业，就会不断推进更适合人工作业的矮化、化学疏花等技术。用老刘果园管理员的说法，这些技术，都要领先中国十几年，换句话说，“我们采用的‘新品种’‘新技术’，依然要落后日韩十年”。

此外，对比产业化职业经理人制，东亚家庭作业模式还有一个巨大优势，那就是不存在人才流失及其生产不稳定的问题。市场稳定、技术稳定、传承稳定，因此其整体产业就能保持稳定发展升级。

反观我国，一般的果农还处于原始小农生产模式，规模不足，品质不稳定，既缺乏技术升级能力和意识，又缺乏“农二代”稳定传承，相关科研、农业组织又较远离市场，因此始终难以摆脱看天吃饭的命运。

以该市为例，传统的红富士，果农地头价往往只能卖到2元左右，种苹果日益成为老年农业的象征。由于种苹果不值钱，没有年轻人愿意传承，加上“非粮化”整治及种粮奖补，大量果树被砍伐，种植面积一再压缩。

我国的人均土地占有、土地制度及乡村保护，决定了我们难以走西方农业大资本、大规模产业化之路。

以苹果为例，中国农业产业升级，未来可能还需走“家庭农场化+适度产业化（控制相对规模）”之路——即通过适度投资、规模，建立现代农业基础，通过家庭/家族联合，保持生产和管理稳定，及更贴近生产和市场的研发、技术升级。

老刘的启发

交流中，老刘还有几个启发，值得做一个小结。

其一，自然是转型与升级，不论是个人还是企业，这都是一生的命题。毕竟大多数企业、大多数人从事的都不是垄断性产业，既然不可能永远稳定，那就应当勇于、且主动去打破自己。否则，迟早将遭遇困境。

其二，“家庭”与“家族”，是中国文化的核心。无需过度批判“传统”，在现代市场竞争中，家庭与家族依然具有相当的竞争力。“家族”组织的稳定性，加上现代商业规则，对“共同富裕”具有相当的启发性。未来，家庭/家族农场的作业方式，也将在农业现代化中占据重要地位。

当然，家庭与家族作业，可以做到中等规模、“共同富裕”，但未必适合高新技术产业，或者一开始就致力于成为大企业的企业组织。具体过程中，还需就事论事。

其三，如果有选择的机会，尽量选择“做难而正确的事情”。

调研中，2018年、2019年左右，有一批与老刘家族同期进入乡村领域的商界朋友。不少朋友选择的是投资更低、市场更成熟、运营压力更小的三产（文旅、民宿之类），但几年过去，三产日益陷入瓶颈，再倒推回去做一产、二产，不论从投资、用地空间，还是团队架构、运作方式上，都已经很难实现。

反观老刘，从投资更重、风险更大、运营更难的一产入手，经过几年创业、发展，一产逐渐稳定，且正逐渐形成一定的利润积累。此时，再向与苹果相关的二产（如“严选”、加工，研发苹果汽水、苹果冰激凌等）、三产（仓储、贸易，苹果研学，民宿等）延伸，自然是水到渠成的事情。其深度参与乡村振兴的可能性，也大为提升。

前几天交流，老刘正在浙江考察学习，并打算联合周围几个村长，引入外部资源，进行地方的乡村振兴探索。以发动民间、更贴近市场化的力量去做，中国的乡村振兴也才能有更多希望。

愿老刘的转型故事，可以给正处于困惑中的经营者们更多启发。