途虎、驰加、新康众、小拇指…扎堆布局这一领域，40万修理厂如何分到蛋糕？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

今年的汽车后市场依然充满不确定性，然而，随着国内燃油车平均车龄接近7年，轮胎底盘业务的需求日益增长，成为为数不多的确定性方向之一。

行业数据也有佐证。

根据F6大数据研究院的统计，2023年，轮胎和减震器的累计销量同比2022年增长20%，同比2021年也分别实现6%和9%的增长；对比之下，刹车片、火花塞、齿轮油等保养品类，都未恢复到2021年的水平。

目前，头部连锁已经纷纷入局底盘业务，比如新康众的金铁橡，途虎的大力神，驰加的定盘星，老牌连锁小拇指也在大力布局；另外，早期一直坚持快速换油的兔师傅，在2023年上线了轮胎业务。

另外，行业中也有一批底盘特色单店，以及以此为基础的个人IP，已经拿到了成果。

不过，在确定性之外，针对轮胎底盘，特别是底盘业务，机会点到底在哪里？难点和风险各有哪些？单店和连锁谁更有优势？中小门店如何参与？

这些问题，或许值得更多关注和讨论。

一、轮胎底盘业务的机会在哪里？

行业经常把轮胎底盘两个业务放在一起讨论，一位头部连锁负责人表示，这一现象主要存在两个原因。

一是轮胎的替换周期和底盘的维修周期，重合度非常高。

二是轮胎拆卸之后的点检动作，是进入底盘项目的入口，换句话说，轮胎可以作为底盘的入口项目。

因此，在时间性和关联度上，轮胎和底盘的协同性非常高。

相对而言，轮胎业务的机会点更加确定，主要就是补胎和换胎。

以兔师傅为例，创始人宋烈进透露，他们在去年5月筹备轮胎项目，7月第一个店面改造完成，8月正式上线，除了人员培训和供应链建设，只要在工位上增加两个设备：扒胎机和举升机。

在宋烈进看来，轮胎业务的标准化难度甚至低于保养业务，一方面，补胎主要就是两种工艺，贴片和蘑菇钉，技术难度并不大；另一方面，换胎也可以制定标准化流程，兔师傅要求员工半小时换两套轮胎，相当于一次快速换油的时间。

事实上，大部分门店都具备补胎能力，比如同处郑州的小李补胎，就是以补胎出圈并发展了将近100家门店。对于门店而言，他们更关心的是业务量、客单价和利润率。

至于换胎业务，由于轮胎是高度标准化的品类，经历了过去几年途虎的价格冲击后，整个行业的价格体系已经实现了一轮洗牌，变得比较透明，不少车主甚至直接在线上购买轮胎到店安装。

所以，对于门店而言，特别是做不到规模效应的个体单店，单纯的轮胎业务难以带来实质性提升，由轮胎业务切入到底盘业务，才是更为关键的一步。

从汽车结构上来看，底盘由传动系统、行驶系统、转向系统和制动系统四部分组成，同时涉及到动力、安全、操控、舒适等多方面的属性，由此也就延伸出了不同的业务机会。

另外，底盘上的众多配件，相较于滤清器和刹车片等易损件，磨损速度较慢，同时技术性更高，因此需要时间来等待业务集中爆发。

以减震器为例，汽车服务世界曾经采访过倍适登大中华区售后市场总经理杨捷，他表示：“减震器同时具有易损件和技术件的特性，它也有寿命，哪怕没有撞坏也会损耗。我们建议，行驶2万公里检测，8万公里更换，10万公里以上必须更换，当下的平均车龄，正好到了大规模更换期。”

基于上述种种特性，现在行业所说的底盘业务，主要包括动平衡、方向机、减震器、胶套支臂、四轮定位、底盘调教等，更进一步，还可以延伸到近几年比较火的轻改、改装和全车整备等。

在平均车龄接近7年的加持下，像是动平衡、方向机、四轮定位等业务，同时涉及到安全、操控、舒适等属性，而减震器升级等轻改业务，则是涉及到动力、操控等属性。

可以看到，安全性是刚需，操控性和舒适性是非刚需，这就造成，底盘业务同时具有刚需和非刚需的特性，而车主的认知比较模糊，关键在于如何通过合适的话术向车主进行观念传递。

由于技术、营销门槛较高，以底盘为特点的门店，很容易做出差异性和高产值，比如专注四轮定位、底盘调校等的领结站，3个工位、3个员工，月产值超过100万；而花了上百万投入到设备的Lbc，只有120平，月产值也接近50万。

所以，无论是理论层面，还是现实层面，轮胎底盘业务是现阶段汽车后市场的确定性方向，这是无疑的。

二、轮胎底盘业务的难点和风险有哪些？

方向是确定性，前途是光明的，但过程注定崎岖。

在看到轮胎底盘业务呈现出的机会的同时，也不能忽视机会背后的难点和风险。

首先是轮胎业务。

上文已经提及，途虎经过十多年的发展，已经将轮胎价格击穿，在此期间，天猫养车、京东养车、汽配平台、电商平台等也加入了价格。

所以，单纯的换胎业务，再想寄希望通过轮胎差价赚取高昂的利润，已经很难实现了。

除了换胎，补胎业务也显得比较鸡肋，普通门店的价格很难收上去，一般收取20-30元。像兔师傅这样的连锁，则是根据轮胎尺寸制定了30/50/80的价格体系，介于单店和4S店之间。

通常，门店会将补胎和其他业务打包成一个套餐，整体对外营销推出，比如上海联擎的268元补胎套餐，包含胎压检测、轮胎拆卸、补胎、动平衡等一系列流程。

所以，汽服连锁可以通过集采优势、规模效应、推出自有品牌等方式，在换胎和补胎业务上实现可观的盈利，但个体单店就比较困难。

在价格体系之外，个体单店还要考虑供应链的问题。

轮胎的体积较大，周转时间长，单店一般不会做库存储备，在有业务需求的时候，一般是向汽配商进行实时采购，这时就要考虑到供应链的时效性。

基于上述的现实性问题，很多门店其实不倾向于开展轮胎业务。

在去年年底汽车服务世界超级大会上，驰加总经理徐焱炜就透露：“二十年前，加入驰加的门店90%都是轮胎店，一个月能卖300-500条轮胎；如今，很多驰加店不愿意卖轮胎，就是因为利润率不高。”

但是，驰加现在重新鼓励门店开展轮胎业务，原因也很简单：“当你做轮胎检测的时候，把汽车抬起来，就能发现底盘业务机会。”

小拇指兰建军也表示：“底盘件的入口是轮胎，能够把轮胎拆下来，才有可能去对大量的底盘件进行有效点检，我们70%的底盘件问题是点检出来的。”

从轮胎业务转化到底盘业务的理论很清楚，但底盘业务本身也存在不少风险。

首先是前期的设备投入高。

举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等设备，即便是最低配置，也需要20-30万，并且，这些设备比较占空间，而且需要长期不断维护。

另外，如果业务向高端化方向发展，定位于豪华车车主，并且把价格体系打上去，设备投入更是无底洞，比如领结站设备投入200多万；Lbc成立初期，购买意大利进口的定位仪+举升机就花了20多万，前前后后总投入270多万。

如果后期业务开展不顺利，那么早期的设备投入的沉没成本就太高了，可能出现“投入上百万，月营收不到3000元”的悲剧，一般的社区单店很难承担这种损失。

其次是对技术要求高。

底盘业务并非保养式的刚需业务，其来源往往是，车主在开车时觉得操控不舒服，或者底盘出现异响，需要找门店解决问题。

这种所谓的不舒服或者异响，具有很强的随机性，并且不同车型问题不一，除了要用设备进行诊断，对员工的技术和经验提出了很高的要求，特别是需要大量经验积累。

目前行业中底盘业务做得好的，往往是钻研技术多年的行业IP，比如领结站的林少杰、拉法名车的超哥等。

三是需要具备较强的营销能力。

兰建军提出一个观点，70%的底盘业务不是当时转化的，而是需要一段时间的跟踪，这也是非刚需业务的特点。

根据观察，目前底盘业务做得好的门店，要么是深耕时间长，积累了一批稳定的基盘客户，要么是积极走到抖音等线上平台，利用公域流量杠杆，形成个人IP。

即便是林少杰这种做了20多年底盘业务的专业人，也强调营销的重要性，并且在朋友圈等私域空间打造个人IP，“营销做得好不仅是选择客户，而是引导客户、吸引客户。”

目前的新趋势是，很多门店购买摇摇机，通过模拟路况的方式，向车主展示汽车存在的底盘问题，本质上也是一种营销手段。

最后是供应链的要求。

底盘件是非标品，数量众多，不同底盘件之间的数据匹配比较复杂，如果配件不合适，肯定不如原厂件的适配性那么强。

目前底盘件的供应链体系还比较依赖传统汽配城，相对而言，单店的配件采购难度不是那么大，而连锁要想进入底盘业务并大规模扩张，其供应链的挑战反而更大。

总得来说，投入高、技术强、起量慢，是底盘业务的几个核心痛点，但也正因为具备较强的业务壁垒，才能让门店真正做出差异性。

三、40万修理厂如何入场？

随着新康众、途虎、驰加、小拇指等头部连锁纷纷布局底盘业务，以及部分培训企业高调入场，底盘赛道又迎来了新的变量。

宏观层面，目前布局底盘业务主要是几个方向。

一是走高端化路线，比如领结站设计的价格体系，动平衡一个车轮300、四轮定位1000起，一方面做好门店定位，另一方面也筛选了客户。

Lbc也在一开始定位很准：“开店之前就要想好要挣哪部分人的钱，不是所有人的钱都能挣，所以，赚20%的人的钱就好了。”目前，Lbc的四轮定位和底盘调校等业务定价都比4S店高。

当然，这种路线对于设备投入、人员管理、技术培训、抖音营销等方面的要求非常高，普通单店很难模仿。

二是走项目化的路线，也就是在原有的门店基础上，进行一定的工位改造和设备投入，让门店具备承接底盘业务的能力。

基于这种路线，行业中也涌现了一批底盘培训机构和培训IP，比如传伕底盘工位、万达四轮定位；另外，原来一批做得好的个人IP，也开始提供培训服务。

对于个体单店而言，项目植入的方式似乎更为现实。

在汽车服务世界超级大会上，传夫底盘徐应男认为，底盘业务做得好的门店，至少需要具备一定能力。

“要么是门店有很强的销售团队，要么技术力量很强，要么运营管理能力强。在此基础上，做好安全检查、专业试车，发现车主发现不了的问题，就比较容易转化到底盘业务。”

所以，在评估好门店的基础能力，做好意识和理念上的准备，再一步步导入新的能力，个体单店还是有机会参与到底盘业务当中。

三是连锁化的路线，诸如新康众、途虎、驰加、小拇指，都推出了底盘业务。

当然，打法也有差异性，新康众和途虎是设计了新的门店模型，通过门店的方式扩张，而驰加、小拇指等是设计了底盘项目，通过项目植入的方式布局。

在这个层面，个体单店还可以通过站队连锁的方式，间接参与底盘业务，只不过除了底盘业务，还要整体加入到连锁体系当中。

更进一步，站在连锁的角度，布局底盘业务也有不小的挑战，过去几年养车连锁爆发，再逐步扩张到其他业务，但这个过程并不顺利，一方面是保养之外的业务难以标准化，不容易复制，另一方面，则是供应链的搭建问题，比易损件难不止一个维度。

从这个角度来说，即便是头部连锁已经扎堆进入底盘业务，但是对于40万修理厂来说，大家都处于同一起跑线，机会是均等的，关键在于，面对机会的时候，如何选择，以及如何行动。

一位行业人士的观点很适合作为总结：“要想赚钱就多费点劲，省点劲就少赚点钱，这是一个正比问题。天底下不存在不费劲又赚大钱的事，即便有，那也是二十年前了。”