“钱找人”精准触达，为核心企业竞争添砝码

本文转自：新华日报

网商银行与天合光能共创行业首个绿色供应链金融解决方案 ——

“钱找人”精准触达，为核心企业竞争添砝码

□ 本报记者 赵伟莉

分布式光伏行业发展迅速，竞争逐渐加剧。对于核心企业来说，如何赋能下游经销商、安装商？历经两年探索，由网商银行与天合光能共创的光伏行业首个新型绿色供应链金融解决方案成型，不仅解决了核心企业下游经销商、安装商融资痛点，同时，双方还依托数字技术开展联合运营，助力品牌在激烈的市场竞争中实现销售增长。

分布式光伏带来融资新需求

天合光能是国内光伏行业的头部企业。“下游经销商、安装商，主要是户用电站和工商业电站。这类电站覆盖广、规模小、很分散。”天合光能中国区分销总经理王建龙说，70%以上是小微企业，“分布式光伏市场有个特别明显的特点，就是商业模式变化很快，有可能半年就发生了变化，带来的就是对资金周转效率要求高。”

另外，对于分布式光伏行业来说，光伏组件客单价高，一个1万平方米（发电量约1兆瓦）的屋顶电站，单次投入资金300万元左右。王建龙介绍说，目前市场上分布式光伏项目70%是这类规模，对于一些大型经销商来说，每年总规模在300兆瓦，但这是用一个个小项目累积起来的。

客单价高、资金周转快、用户规模小，这些因素叠加，进一步加剧了下游经销商、安装商融资难度。“为了解决这个问题，此前尝试过一些供应链金融解决方案，但产品相对传统，或者是需要抵质押物的项目贷款，或者是几十万元的信用贷，都不是很合适。”王建龙说。

在这种情况下，天合光能尝试与网商银行合作，寻找解决方案。网商银行品牌商数字金融副总经理周侯翔形容此次合作为“双向奔赴”。“这部分客群的短期需求传统银行不太愿意碰，当时双方开电话会议的时候，觉得这个是特别有价值的事情，所以一拍即合就做了。”

在王建龙看来，这是供应链金融首次应用在分布式光伏领域。据悉，自2022年初合作以来，网商银行与天合共创的光伏行业首个绿色供应链金融解决方案已经成型。截至目前，光伏行业头部品牌中已有90%与网商银行达成合作。

“人找钱”变“钱找人”

对于双方的合作，网商银行将其定义为“新供应链金融”。网商银行品牌商数字金融总监杨皓文说，第一是全域实时，不受制于线下网点以及属地化要求。第二是精准高效，即由多年来信贷领域“人找钱”变为“钱找人”，谁要钱、要多少、什么时候要、用多久等进一步精确。第三是协同开放，合作双方会共享相关信息，联手行动精准赋能。第四是绿色发展，给予绿色行业专项的支持政策。

由“人找钱”变为“钱找人”，双方合作的绿色供应链金融更具精准性。据王建龙介绍，天合光能会将有潜在需求的经销商名单同步给网商银行，网商银行则基于数字供应链金融“大雁系统”与人工智能风控技术，从中筛选出可授信的客户。“有了数据支持，我们就可以精准识别出哪些合作伙伴需要钱，在什么时间点需要钱。”王建龙说，这对于核心企业来说非常重要，我们可以更精准匹配货源。

一般来说，核心企业都会根据淡旺季制定不同的营销策略。以旺季为例，网商银行会根据核心企业旺季营销策略，系统自动为用户提高贷款额度、降低利率，甚至提供绿色金融专项支持政策。据介绍，天合光能与网商银行联合展开采购优惠等活动，使得经销商贷款利率下降了21%。

据悉，目前网商银行授信的天合光能下游合作伙伴已经覆盖全国28个省份，其中70%分布在县域甚至乡镇一级。“天合光能可直接触达最一线，与下游合作伙伴的黏性也进一步提高。”王建龙说，网商银行已累计为天合光能下游合作伙伴提供数亿元资金支持。今年上半年，天合光能光伏组件销售额也同比实现超30%的增长。在他们看来，这个供应链金融解决方案对他们合作伙伴的发展壮大，包括对于光伏行业的整体增长非常有帮助。

银企联动精准赋能

无抵押、纯信用、大额度的线上贷款，在解决了资金“有没有”的问题后，风险控制又是怎么做呢？

周侯翔透露，网商银行与天合光能还在联合运营与联合风控等领域展开诸多合作。就联合风控来说，天合光能会将客户信息提供给网商银行，网商银行则基于大数据风控模型反向给天合光能提供信息，比如哪些客户不需要查征信即可准入、引导准入客户申请贷款、客户授信情况同步给天合光能等。

目前双方通过数字技术、数据信息的互补与反哺，从而更清晰地还原下游合作伙伴的真实经营状况，“这些真实情况也最终会反映在利率的动态调整上，两年来，天合下游合作伙伴的贷款没有出现过坏账。”周侯翔介绍说，目前一共用了13800笔，单笔最大400万元，最小10万元，最短用款时长为1周，平均用款为两三个月。

在市场激烈的竞争中，核心企业提供的金融服务，是提高下游合作伙伴黏性的一种方式。而与此同时，网商银行也将其线上化的优势赋能给天合光能。“除日常线上答疑交流外，对于行业内比较重视的经销商大会，网商银行也是现场指导用户操作，当场秒批授信，帮助核心企业实现当场销售。”周侯翔说。

在王建龙看来，与网商银行合作共创的供应链金融，不仅仅是一个金融产品，还是一个营销产品，比如联合贴息这种方式，就是天合光能与其他企业的差异点，可以间接提升客户黏性。

基于良好的合作成效，王建龙希望未来与网商银行加深合作，将绿色供应链金融解决方案推广给更多的下游合作伙伴，“希望把这个模式推广得更快一些，推广到更多的经销商，把我们的销售政策和金融工具更好地结合起来。”