对话君联资本戚飞：医药企业出海，如何走通去东南亚的路？

中新经纬9月7日电 (王玉玲 罗琨)“印度尼西亚医药产业发展相对不足，希望引进高端生物医药产品，而中国的创新药希望走出去，获取更大的市场空间，双方的诉求非常互补。”在谈到中国医药企业出海目的地选择时，君联资本执行董事戚飞在5日举办的港交所生物科技峰会期间接受中新经纬专访时说。

达攸同®已实现印尼本土化生产

2021年，信达制药与ETANA达成出海合作，信达生物授予ETANA达攸同®(注：达攸同®是贝伐珠单抗注射液，印尼商标： Bevagen®)在印尼的独家许可。此后，创新药“出海”印尼的消息渐多，2022年9月，沃森生物的mRNA疫苗获得印尼紧急使用授权等。

戚飞向中新经纬介绍称，达攸同®是印尼第一个引进后大规模本土化生产加商业化的抗体药产品。目前，ETANA已经实现了达攸同®的本地化生产，产能和商业化正在爬坡阶段。但戚飞也指出，实现本土化生产后仍需要一个市场推广教育的过程。

“印尼医药产业结构相对比较落后，发展基础薄弱，以传统化药仿制药和OTC药品为主。此前虽然欧美国家的进口产品已进入当地市场，但大型医药企业对于市场的重视度不高，价格依照全球价格体系，没有特别做本土化考量。但东南亚的整体经济发展不足，人均GDP不高，对于这种高值药品的消费力不够，所以进口抗体药的普及度就非常低。”戚飞说道。

戚飞分析认为，因为欧美市场的原研药此前在东南亚市场的教育程度不足，在普及度非常低的情况下，中国的创新药进入当地市场需要做医学教育与普及，推广这些产品也相当从基础开始。

但相较于欧美原研药，戚飞表示，中国的药品如果能够在东南亚市场完成比较好的市场教育，那么也会具备一定的竞争优势。“我们以中国的PD-1为例，医保支付价格已经降到一千多元一支，而进口产品在东南亚的价格参照国际定价，还要一万多元一支，中国产品很大的竞争优势。”

出海成创新药必选项，目光投至东南亚

为什么中国的创新药企业纷纷将目光投向东南亚？戚飞表示，一方面，现今很多医药类上市公司都把出海当作必选项，并把国际化视作重要的战略方向，但不同企业对待国际化的战略层级和重要程度有所不同。

另一方面，在市场选择上，欧美市场被称为医药主战场，价格与市场天花板高，但是难度和挑战同样很大，而新兴市场也具有自己的优势。“中国的创新药正在经历‘从有到优’的过程，具备Best-in-class(注：同类最佳)或First-in-class(注：首创新药)潜力的产品会选择去挑战欧美市场。而更多属于fast-follow(注：快速跟随)类的产品，已经做到了质优价低，很大程度上提升药物的可及性，非常适合新兴市场。”

而从印尼来看，戚飞介绍称，第一，印尼有2.7亿人口，是全球第四人口大国，市场经济增长速度较快，也能够辐射整个东南亚市场。

其次，就医药行业而言，印尼政府对于医药与医疗器械产业的投入力度和重视程度在提高，相关监管规则正在不断健全。

最后，印尼本地化生产的药品和疫苗都会进行清真认证(Halal认证)。经过认证的产品，有希望通过伊斯兰合作组织(OIC)推广到全球59个国家，覆盖约13亿人口。

那么，对于想要出海的医药企业而言，戚飞建议称，因为中国企业去海外市场希望实现高速的成长，在战略和战术上都不能犯大的错误，所以寻找靠谱的合作伙伴至关重要，但由于语言、文化、政治、宗教、市场准入等的差异，建立信任非常困难，而医疗投资出海，通过资本的帮助，建立信任的纽带和桥梁，可能会是一个重要的角度。

“因为每个地方监管的逻辑和体系都不一样，需要寻找当地靠谱的合作伙伴。在此基础上，ETANA具有三个核心竞争力，第一，注册准入能力，和印尼卫生部与监管机构建立了良好关系；第二，生产制造能力，拥有印尼稀缺的生物药GMP工厂；第三，商业化能力，建立起覆盖全国的销售网络。此外，通过与中国产业和资本的合作，补足了公司的BD(商务拓展)能力，也找到了更多适合的合作伙伴。”戚飞说，“我们也期待参与和见证更多的中国企业走向新兴市场的过程。”

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责任编辑：常涛 李中元

来源：中新经纬

编辑：郑铮

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