为效果负责 财富管理的陪伴式服务和“交钥匙”工程

当谈到财富管理业务的时候，你可能听说过客户的陪伴式服务。但你可能不知道还有针对银行的陪伴式服务，而且这种陪伴式服务还能为效果负责、让价值落地。

随着长期投资、价值投资、多元化投资理念深入人心，加之资管产品净值化转型稳步推进，中国资产和财富管理行业正进入发展“黄金期”。作为财富管理业务的中流砥柱，银行纷纷将财富管理业务上升到长期战略的高度。

既然是战略层级，那就不是推出一两个产品，增加一些业务经理就能实现的，而是要筹划全局、立足未来，建设一个属于财富管理的新世界。财富管理的新世界少不了百融云创，最近，百融云创财富管理业务“施工队”再度登场，为某银行打造“财富大厦”。

近年来，该银行雄心勃勃，将财富管理视为重要的业务版图进行开拓。从银行现有的条件来看，有喜有忧。有利的一面是，银行储备了数量巨大的大众客群，尽管未得到有效挖掘。不利的一面是，该行财富管理的能力建设和平台建设都比较薄弱，在一些战术性问题上也存在困惑。

了解这些情况后，百融云创团队对银行进行了一次细致的调研，根据业务特性，行方所关注的KPI，制定出清晰的顶层设计和实施路径图以及三个重要建设目标，即极致的客户体验、全周期的常态化运营和动态的客户管理体系。

这无疑是一个巨大的系统性工程，百融云创“施工队”以四种能力的打造为主轴，全面启动整个项目。

客户分层分群

无论银行规模有多大，资源始终是有限的，而客户的数量和需求是无限的，银行必须将有限的资源最大化利用。该行的大众客群，很多都是休眠户和中长尾户，想要唤醒他们仅靠简单的人力投入是无法实现的。

百融云创通过数智化手段，对客群进行360度的精准洞察，综合考量其投资行为偏好、资产情况及价值主张，然后进行细致的分层分群。筛选条件越丰富，客户分层分群的维度就越多。百融云创从数以十万级的客户中，筛选出大批高价值客户，从而引导银行，将投入在其他客户身上的人力、 物力和财力，集中投入在重要客户身上，而非将资源平均分配给所有的客户，大幅提高服务的针对性和有效性。

定制化策略

由于此前的基础薄弱，行方无法有效识别高质量策略，也不清楚每条策略发挥了怎样的价值。百融云创根据银行客户量级、渠道的承载能力、活动的资源等情况，为其提供了定制化的策略方案。

策略来自于两个方面，一是来自于人，基于历史沉淀的专家模型策略；第二种是来自于AI，基于机器学习算法搭建的模型，如AUM提升模型，产品响应模型等。同时，团队还将每条策略都设置了成功准则，通过ABtest测试对比执行组、对照组的成效，让每条策略都有价值评估作为支撑，这样一来，行方对每条策略所发挥的价值一目了然。最终百融云创共下发了十余条高质量策略，打通客户营销和运营的任督二脉。

动态化的客户管理体系

围绕用户全生命周期进行动态管理，是百融云创财富管理业务的重要理念。

一个人的职业、资产规模、社会关系等，始终处在动态变化中，此外金融市场更是瞬息万变，在利率上行周期或者下行周期，客户的理财需求会呈现出不同的特征。

从这个方面来讲，没有所谓的“低价值客户”，因为低价值客户在不断向“高价值客户”进行迁移。比如一名刚参加工作但是发展前景非常好的客户，虽然当下还没有丰厚的财富积累，但是我们无法否认这名客户未来的潜在价值。

再以招商银行为例，有数据统计，招商银行金卡客户50%来源于大众客户，金葵花客户中75%来自于金卡客户，私钻客户80%是由金葵花客户输送的。

所以如果以静态的眼光进行客户管理，其效果将大打折扣。

基于此，百融云创为行方打造了一个动态化的客户管理机制，全面打通客户数智化洞察、策略的执行、渠道部署、客户运营、效果反馈的闭环体系，实现客户全生命周期的动态化分析和管理。

常态化运营机制

第四种能力，则是常态化的运营机制。

银行的财富管理业务不是一锤子买卖，百融云创既要帮银行当下出业绩，还要为长久铸基业。先来看当下，在本次合作中，银行AUM得到几十亿的增益，客户转化率提升了近三倍；再来看长久，百融云创帮助银行形成常态化的运营机制。也就是说当百融云创的团队全部退场后，行方依然可以依靠自己的团队，持续的去经营这套体系，比如推出新策略去支撑新业务的持续发展。

而之所以这套体系能在百融云创团队与银行团队之间“无缝交接”，根本原因在于，这是完全在行方原有的资源之上构建的体系。在整个项目构建过程中，行方只需要把流程性问题搞定，剩下的不管是客户分析、模型、策略、运营、短信的内容、甚至客户经理的话术培训，所有的环节都可以交到百融云创手中，百融云创提供的是一个“交钥匙”工程。这种全程陪伴式服务让银行能够轻装上阵，快速见效，就像初春的柳树，阳光雨露一到，即见枝头满新芽。